随着物联网技术的发展、管理理念的革新、客户¤需求的变化与市场竞争的加剧，在通用设备⌒　管理领域，基于移动互联网和工业物联网技术的“预测性维护”理念与商业行为日渐受到市场的关注与广泛的讨论。同样，在空压系统ω领域，有关设备∩的“预测性维护”也同样被设备生产商、经销商，尤其是SaaS服务商反复提起与强调，并作为其⊙一项“重要卖点”向市场推广。

诚然，任何设备在故※障发生之前都会出现一些异常现象或症状，如振动ㄨ偏大、异常噪音、温度异常、有异味等，如下图所示“故障预测原理图”。为此，我们把从出】现这些异常现象开始，到故障即将发生前的这一段时间定义为预测期『，即P-F周期。

预测性维护是通过对设备状况实施周期性或持续监█测，基于机器学习算法和模型来分析评估设备健康状况的一种方法，以便预测下一次故障发生的时间以及应当进行维护的具体时间。预测性维护是以设备↘的状态作为依据的维护，其中状态监测和故障诊断是基础，状态预测是重点，再制度维■修决策确定最终的维修活动要求。

预测性维护可以利用经典数据、物联网传◣感器实时数据等综合数据来有效地解决设备生产运营的ω实际问题：

● 设备使︻用情况如何?

● 预计寿命如何?

● 下一个生产周期╳中，设备发生故障的概率是□　多高?

● 发生具体故障的原因最可能是什么?

● 能否依据具体的故障√表现，推荐最合适的→维修方案?

所以，预测性维护的目标是预测出更●为准确的故障的预计发生时间，以便于维护人员准★确及时地做出应对。

从概念、以上的分析以▲及测算来说，预测性维护是具有相当的经济价值与市场▽前景。因为如果没有预测性维护，非计划性◥停机或故障将造成严重的损失，同时，预测性维护是基本科学的预判与分析，可以大大提高系统的可靠性、稳定性，减少▓意外的发生，还可以提升零件库存的管理效率，降低管理与人工成本。所以从长期影响和成本▼比较看，预测性维护比设备出现故障≡时进行的常规或预防性维护更有意义，更有价值。

然而，当前的市场环境，就类似“买保险”了一样，主动为“预见”买单的人不会∮太多，那么“空压系统预测性维护”的价值如何◥才能发挥出来呢？

首先，必须清楚不同类型客户的〒价值主张，我们仅从企业为◢客户提供的价值来说，客户价值主张是从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值，也就╳是说客户从企业的产品和服务中得到的需求的满足。那么我们空压系统客户的价值主张◣∩又是怎么样的呢？当前，空压系统预测性维护的客户有三类：

第一类是直接空压机用户即工厂（空压机为辅助类设★备的工厂），他们ξ的价值主张△，表面上来看是要降低维护、维修成本，减少意外对正常▽生产的影响。实际上大多数并非如此，因为这仅仅企业经营者想要的结果，而非设备直接看护者的价值主张，那么他们∑的价值主张是什么呢？——你懂的。所以，预测性维护未必能给这类客户创造价值。

第二类是空压机经销商和代理商，他们的价值主张，无非是把预测性维护当做初始销售时的一个卖点，而不是通过预测来降低他客户的维护、维修成本，因为维护、维修是其核心经济来●源，就算他提前预测到了，但他的客户未必为此买单，同时，他自己也将招来不必要的麻烦。所以，预测性维护也未必能给这类客户◇创造价值。

第三类是基于自我投资的空压系统节能服务商（EMC、卖气类），也许预测性维护可以为这类客户提供真正最有效的价值，一则，他们的价值主张与预测性维护所创造的◥价值一致性很高，即提前预测故障的发生、提前进行故障的消除，以降低成本，以及可↘以提升人员与库存管理效率，从而提升其客户满意度与公司美誉度。二则不需客户投资来进行预测后的维护、维修工作，客户百分百支持与》接纳，所以，预测性维护的价值在这类客户上的身上可能得以真正的发挥。

其次，要让“预测性维护”的价值发挥出▃来，SaaS软件厂商应具有真正的“预测性∏技术”而非营ξ销口号，可以跨越“有足够的数据、有足够的故障数据、如何预︽测故障、如何ζ　构建预测性维护算法”的实现预测性维护价值的四大门槛。

再次，好马配好鞍，“预测性维护”有价值，但必须很好的呈现。其中销售人员的销售技巧也应跟上时代的趋〓势，可以升级“传统基本销售︽技巧”即1、接近客户，与客户建立信任关系；2、询问客户，发现与建立客户需求；3、做产品「介绍，宣讲产品特色、优势和收益；4、排除客←户抗拒点即异议；5、完成销售，到“销售智能矩阵”模式，以利于更好的呈现价值与达成交易。

总而言之，伴随着工业化、信息化和智造化的发展╲，机械制造、自动控制、传感器、信息传输、可靠性工程及管理科学出现了新的突破，使现代机器设备的科学管理出〒现了新的趋势，“空压系统的预测性维护↑”就是其中的趋势之一→。

所以，在每年百亿级空压系统维护、维修的市场⌒中，它的价值终将在空压卐行业会发挥出来的。但，就目前的市场行情来看，笔者认为还需要很长的路要走。

注：销售智能矩阵——是将大脑思维技巧与人体感觉运用到日常销售行为中的系统性销售技巧。